Chiến lược bán hàng tại Boise Paper thông qua phân tích hiệu suất và phân bổ nguồn lực
Phân tích dữ liệu hiệu suất theo khu vực, sản phẩm và cá nhân để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu
Như Đoàn - Business - K35
The Situation
Boise Paper là thương hiệu lâu đời tại Mỹ chuyên về giấy in ấn chất lượng cao, nổi bật với định hướng phát triển bền vững. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng năm 2022 của công ty đang gặp phải một số vấn đề:
- Một số nhân viên bán hàng có số lượng leads lớn nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấP
- Doanh thu phân bổ không đồng đều giữa các khu vực và dòng sản phẩm
- Hiệu suất bán hàng phụ thuộc nhiều vào vài cá nhân dẫn đầu, chưa tạo được sự đồng đều trong đội ngũ
The Question
Làm thế nào để tối ưu hiệu suất bán hàng tại Boise Paper bằng cách cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, phân bổ lại nguồn lực hợp lý và triển khai chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực?
The Dashboard
The Analysis
The Approach
Trong vai trò Sales Strategist , bạn đã tiến hành:
- Thu thập dữ liệu bán hàng chi tiết theo nhân sự, khu vực, dòng sản phẩm và thời gian
- Xây dựng dashboard phân tích hiệu suất cá nhân và sự thay đổi doanh thu theo mùa
- Áp dụng kỹ thuật phân nhóm để gợi ý phân bổ lại đội ngũ bán hàng theo thế mạnh khu vực
- Đề xuất chiến lược sản phẩm phù hợp với từng mùa và từng thị trường
The Findings
1. Chênh lệch lớn về hiệu suất giữa các nhân viên Sales
Jim và Angela xử lý nhiều lead nhưng chỉ đạt tỷ lệ chuyển đổi dưới 30%. Michael có tỷ lệ chuyển đổi lên đến 49% và thời gian xử lý ngắn nhất. Điều này cho thấy hiệu suất không phụ thuộc vào số lượng lead mà nằm ở kỹ năng và quy trình tiếp cận khách hàng.
2. Doanh thu phân bổ không đều giữa các vùng và sản phẩm
Khu vực West dẫn đầu doanh thu nhờ Copy Paper và Envelopes, trong khi South và Central còn tiềm năng chưa được khai thác hiệu quả. Sản phẩm như Envelopes, Letterhead và Copy Paper có xu hướng bán tốt vào các mùa cụ thể (thuế, học kỳ mới, tốt nghiệp) nhưng chưa được tối ưu theo mùa vụ.
3. Phân bổ lead chưa phù hợp với năng lực cá nhân
Những nhân viên có khả năng chuyển đổi tốt lại có ít lead, trong khi một số người ít thành công lại xử lý khối lượng lớn. Điều này ảnh hưởng đến tổng thể hiệu quả bán hàng và làm lãng phí nguồn lực.
The Recommendations
1. Tái phân bổ đội ngũ bán hàng dựa trên dữ liệu hiệu suất
Jim và Angela nên được điều chuyển về khu vực East – nơi cả hai từng đạt kết quả khả quan hơn. Michael – người có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất – nên được tập trung khai thác tại khu vực Central, nơi có doanh thu ổn định nhưng còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác tối đa.
2. Thiết lập chương trình coaching nội bộ
Những nhân viên có hiệu suất cao như Michael và Pam đóng vai trò mentor cho các thành viên dưới chuẩn. Việc huấn luyện cần được cá nhân hóa theo từng dòng sản phẩm mà mỗi người còn yếu, ví dụ: đào tạo chuyên sâu về Letterhead cho Jim hoặc về Envelopes cho Andy.
3. Triển khai chiến lược sản phẩm theo mùa và khu vực
Đẩy mạnh dòng Envelopes tại East region vào tháng 2 – thời điểm cao điểm mùa khai thuế. Ở Central, Copy Paper nên được ưu tiên trong tháng 3 khi các tổ chức chuẩn bị cho quý mới. Letterhead có thể phát huy tối đa tiềm năng tại South vào tháng 5 – mùa tốt nghiệp. Riêng khu vực West, nên triển khai các chương trình bundle và ưu đãi trong mùa Back-to-school từ tháng 6 đến tháng 8.
The Data Analyst
Như Đoàn
Mình là Đoàn Ngọc Quỳnh Như. Trước đây mình học International Business và Accounting, sau đó tiếp tục học lên MBA. Trong quá trình học, mình có học qua một module về phân tích dữ liệu nhưng thật sự lúc làm bài tập mình vẫn rất loay hoay. Mình không biết bắt đầu từ đâu, làm thế nào cho đúng và đủ. Mình nhận ra nếu cứ làm theo cảm tính thế này thì mãi không tiến bộ. Nên đã quyết định tìm một khoá học để học lại cho bài bản.
Chia sẽ cảm nhận trong quá trình học cùng ACE và làm dự án
Tình cờ biết đến ACE Academy trên mạng xã hội, mình đăng ký thử và thực sự bất ngờ. Bài giảng được thiết kế cực kỳ rõ ràng, dễ hiểu, không lan man mà đi thẳng vào trọng tâm. Chỉ sau vài buổi học, mình đã biết cách hệ thống lại quy trình phân tích dữ liệu, biết phải làm gì trước – sau. Và quan trọng nhất là cảm thấy tự tin hơn khi xử lý dữ liệu. Mình rất trân trọng cách ACE không chỉ dạy kỹ thuật mà còn giúp mình hiểu được tư duy và logic đằng sau mỗi bước phân tích. Thêm vào đó, đội ngũ ACE hỗ trợ mình rất nhiệt tình nữa.
Các khoá học bạn đã tham gia
Nâng tầm kỹ năng phân tích dữ liệu và giải quyết vấn đề kinh doanh thực tế. Tạo báo cáo và Dashboard chuyên nghiệp bằng Excel và Power BI chỉ trong 6 ngày.
Thành thạo nghệ thuật xây dựng báo cáo và thuyết trình “chuẩn Consulting”. Nội dung được xây dựng từ chương trình đào tạo nội bộ của các công ty tư vấn hàng đầu thế giới và các trường Đại học Top 1% Thế giới.
Master tất tần tật kỹ năng xử lý và phân tích dữ liệu kinh doanh và tài chính với Excel. Tạo Dashboard chuyên nghiệp cùng Power Query & Power Pivot với chương trình đào tạo “tinh gọn” độc quyền.
Khám phá các dự án phân tích dữ liệu từ học viên ACE
Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả vận hành và tăng trưởng cho Spartan Race
Lê Thủy Tiên – K39
Data Analysis For Business Professional và Advanced Data Analytics In Excel
Chiến lược tối ưu doanh thu & vận hành từ dữ liệu cho Razza Pizza
Nguyễn Ngọc Thiên Ngân – K34
Data Analysis For Business Professional và Advanced Data Analytics In Excel
Đánh giá tiềm năng và đề xuất hành động cho Local Brand tìm lại vị thế thị trường
Trương Thu Ngọc – K37
Data Analysis For Business Professional và Data Storytelling Mastery
Muốn có một portfolio xịn như các bạn mình?
Dự án bạn vừa xem là minh chứng cho việc: ai cũng có thể làm được, miễn là có đúng phương pháp và gặp “đúng người” dẫn dắt.
Các bạn đến với ACE đa phần đều chưa biết nhiều về dữ liệu, hoặc biết rồi nhưng vẫn “sợ số”. Nếu bạn cũng vậy, thì sao lại không thử đi cùng ACE vài buổi để thấy ngay khác biệt?
Nhắn ngay cho ACE background của bạn để ACE có cơ hội đồng hành với bạn trên hành trình phát triển sự nghiệp sắp tới nhé.
